Pedro José de Zavala, ingeniero industrial con más de 22 años de experiencia en publicidad, marketing y ventas, decidió escribir un libro con un lenguaje claro, que apelando a ejemplos concretos, ofrezca una mirada integral de la gestión comercial. Fruto de años de trabajo nace “Por qué no vendo más” (Penguin Random House), libro que va más allá de una simple interrogante, propone soluciones efectivas para quienes se desarrollan en el mundo empresarial y para los que intentan iniciarse en la actividad. “La gestión comercial es más compleja de lo que uno cree. Lo que termina siendo un problema es entender por qué razón yo no lo estoy haciendo tan bien o no lo estoy haciendo tan bien como quisiera. Lo que puede ser bueno para mí, puede ser mejor para ti, lo que necesito es entender con claridad qué es lo que está pasando, el diagnostico”, dice de Zavala sobre la esencia de su libro.
El diagnóstico, identificar el problema es vital. El libro es una herramienta para diagnosticar dónde está el problema, ¿en la competencia, en mi producto, en mis vendedores? Te cuento primero una anécdota, luego te hablo un poco de la parte teórica, de lo que te quiero explicar en esa anécdota, y después lo que busco es darte las claves que tienes que revisar en tu negocio y algunas preguntas que te ayuden a poder identificar si estás en esa problemática o no. Es un libro que puedes consultar muchas veces.
Mencionas en el libro que hay factores internos y externos para lograr el éxito comercial, no hay que desconocer esos elementos. El otro día me preguntaba un comerciante: mira yo tengo una bodega y por mi casa han puesto dos tiendas de abarrotes de cadenas conocidas. Primero, le dije, tienes que entender cuál es la diferencia con las tiendas nuevas que van a tener mejores precios que los tuyos, pero ellos tienen una cantidad limitada de productos.
Hay que identificar tus fortalezas para poder competir. Eso. Por ejemplo, la bodega tendrá otra ventaja frente a las otras tiendas, además de mayor variedad de productos, puede darle crédito a los vecinos, no a todos, pero si a algunos de esos vecinos. De alguna manera, siempre hay una forma de buscar competir con el otro. Eso implica que hagas un análisis de la competencia, que hagas un análisis a tu casera, por ejemplo, y que en base a toda esa información puedas eventualmente desarrollar una estrategia.
El título del libro es muy directo y no te vas por las ramas. El libro se llama ‘Por qué no vendo más’, no ‘Cómo vendo más’ , por eso, lo único que les estoy diciendo y quiero, es darte la capacidad de diagnóstico, cómo lo hagas ya es un tema de inventiva. La verdad es que tu problema puede ser diametralmente opuesto al problema de cualquier otro, y de ahí va a depender de tu ingenio, que te pongas mosca, va a depender de mil cosas para ver cómo sales. El hecho que tu digas, o el uñero o la barriga, o lo que sea, tienes por lo menos el 70 por ciento del problema resuelto. Cuando solo te guías por el síntoma y no identificas la enfermedad, allí está el problema.
¿Sientes que has logrado tus objetivos con el libro? A mí lo que me reconforta es que la gente encuentre una herramienta para poder tener claridad en cuáles son aquellas cosas en las que se tiene que trabajar para que tu negocio, carrera, ferretería o tu gran empresa, funcione.
¿Los que compren ‘Por qué no vendo más’, que van a encontrar? Me ilusiona que cualquier persona que lea el libro le permita vender más, que su negocio sea más rentable y que mejore. Tendrás 100 cosas que cambiar, pero con que cambies una, ya es una diferencia bien importante.
