¿Cómo manejar las objeciones de ventas?

Para aumentar las ventas es fundamental saber manejar las objeciones de los clientes. Por eso, Sodimac Constructor en alianza con la Universidad ESAN, realizó charlas de capacitación en el Día del Emprendedor, donde Paul Morales, gerente de proyectos del Centro de Desarrollo Emprendedor de ESAN, brindó algunos consejos sobre cómo afrontar las objeciones.

1. Haga una lista de las objeciones más frecuentes. Busque al menos tres respuestas para cada una de ellas. Asegúrese de incluir los beneficios que han obtenido sus clientes al utilizar los productos y servicios que ofrece.
2. Aprenda a escuchar. Antes de rebatir cualquier opinión, espere a que el potencial cliente exponga todas sus razones, para que así sepa con mayor claridad cuál es su posición. Si escucha con atención, tendrá mayores oportunidades.
3. Sea conciso. Un posible cliente con objeciones no busca explicaciones largas. Sea breve y mencione lo necesario para convencerlo de que cuenta con herramientas para resolver sus necesidades, sin hacerlo perder tiempo.
4. Prepare material de apoyo. Si después de conversar con el cliente, él aún necesita tiempo para decidir, ofrézcale un brochure, panfleto, volante u otro material que contenga la información que busca transmitir.